В психологии существуют тысячи видов типологий. Каждый автор подбирает определённые параметры, по которым можно классифицировать людей и их личностные особенности. К сожалению, до сих пор в психологии нет единого общепризнанного стандарта типов личностей, что добавляет некоторый хаос: типология Юнга, типология Майерс-Бриггс, типология Нэнси Мак-Вильямс и множество других.
Сегодня я хочу предложить вам практический инструмент и поделиться с вами четырьмя основными типами клиентов в коучинге: рулевой, дружелюбный, экспрессивный и аналитик.
Они носят условный характер, но такое разделение помогает сразу настроиться на клиента и разговаривать с ним на одном языке.
В каждом человеке есть эти стили социального взаимодействия, но только один будет преобладать.
Данную типологию клиентов можно использовать в любой сфере: продажи, обучение, коммуникации между коллегами, понимание своих подчинённых или своего руководителя, даже со своими близкими. Типология даёт условное разделение людей по особенностям мышления и их поведению.
Хорошо ориентируясь в типах вашего объекта, вы легко будете понимать кто перед вами, какие его ценности и как лучше с ним взаимодействовать, чтобы прийти к наилучшему результату.
1. Рулевой
Рулевые клиенты — это целеустремленные люди, которые знают чего хотят. Они склонны быстро принимать решения и часто берут на себя инициативу. Эти клиенты обычно не тратят время на излишние размышления и предпочитают идти прямо к делу. Такие клиенты принимают решение еще «ДО» начала вашего взаимодействия, от вас требуется выдавать максимальный результат, который важно заранее с ним обговорить в деталях, чтобы не расходились представления. Такой тип клиентов склонен быстро разрывать контакты с вами, т. к. вы для него скорее «функция» для достижения цели.
Ценности: результативность, время, стратегическое мышление, порядок.
Работая с рулевыми, важно быть готовым к четкой структуре переговоров. Они ценят краткость и конкретность в коммуникации. Пример: если вы обсуждаете планы на будущее, лучше всего предоставить им ясный план действий с четкими сроками. Используйте практические кейсы и акцентуируйте практические шаги к результату. Например, я работала с клиентом, который хотел поменять сферу работы. Результатом работы была не только найденная сфера, но и еще несколько дополнительных вариантов и проработанный план по основной смене деятельности.
2. Дружелюбный
Дружелюбные клиенты ценят атмосферу доверия и комфортные отношения, они часто опираются на чувства и эмоции. С ними вы почувствуете комфорт и удобство, часто они могут поддерживать такую атмосферу себе во вред, главное, чтобы другому было удобнее. Любят поболтать. Они могут медлить с принятием решений, так как зачастую ищут согласия и одобрения. Они опираются на отношения в семье, в коллективе, компании.
Ценности: отношения, поддержка, взаимодействие
С дружелюбными клиентами важно создать открытую и теплую обстановку. Уделяйте внимание их эмоциям и переживаниям – это база, на которой они стоят. Ваша коммуникация лучше пройдет если ваши вопросы, будут помогать клиенту больше говорить и выговариваться. Им необходимо дополнительное внимание после взаимодействия (слова благодарности, предложения, бонусы) – все, что будет поддерживать вашу связь.
Проведя с клиенткой сессию, на которой мы обсуждали ее жизненные планы, я заметила, что как только мы коснулись именно эмоционального мира и отношений в жизни клиента, все наполнилось дополнительный теплом и пошла работа. Жесткие четкие цели без эмоций – вызывали сопротивление.
3. Экспрессивный
Экспрессивные клиенты энергичны и эмоциональны. Они любят рассказывать истории и способны увлекаться разными идеями. Тут важно держать внутренний фокус на целях вашей беседы иначе клиента унесет вас в сторону разговоров и фантазий. Обычно они открыты к новым подходам и тенденциям, но могут быть склонны к импульсивным решениям в порыве эмоций .
Ценности: самовыражение, креативность, вдохновение.
Взаимодействуя с экспрессивными клиентами, позвольте им «разгуляться». Никто лучше не будет креативить, чем экспрессивный тип. Используйте визуальные подходы, такие как доски для идей или графические изображения, чтобы помочь им структурировать свои мысли. Когда попадается такой клиент, наша работа великолепно продвигается за счёт арт-техник и визуализаций, проживания через тело, также необходимо помогать такому клиенту ощутить реальность, показать риски и несколько приземлить. Иначе, пойдя только за ним, вы можете построить воздушные замки, которые рассыпятся при первой сложности.
4. Аналитик
Аналитики склонны углубляться в детали, ничего лишнего. Они требуют фактов, исследований и доказательств, прежде чем принять решение, буквально проведя фундаментальный анализ. Им необходимо ощущать безопасность и стабильность через осуществление контроля над каждой сферой жизни. Они ищут выгоду в любых коммуникациях.
Ценности: логика, данные, долгосрочный анализ
С аналитиками важно предоставлять четкие данные и структурированную информацию. Начните с постановки целей и затем предложите набор доказательств, которые поддерживают каждую точку зрения. В ходе одной из сессий с клиентом-аналитиком мы тщательно проанализировали его предыдущий опыт работы и выявили факторы, которые привели к неудачам. Это стало базой для создания нового плана, который был основан на статистике и исследованиях.
Каждый тип клиента требует индивидуального подхода, исходя из их ценностей и особенностей. Понимание этих различий — это ключ к успешному взаимодействию и созданию прочных отношений с клиентом.
В следующий раз я расскажу вам о том, какие слабые стороны есть у каждого типа и как они лучше взаимодействуют.
Куда вы сами себя определили?
Смогли ли найти яркий пример из своего окружения под определенный тип?
Если вы чувствуете, что вам нужна помощь в изменениях в вашей жизни, то приглашаю вас ко мне на консультации. Будет бережно и эффективно.
