В годы властвования Административно-командной системы (извращенного социализма) в СССР книги Дейла Карнеги не то, что были запрещены. Они просто игнорировались. Меня заинтересовало: почему? Ничего антисоветского в них не содержалось. Потом мне объяснили. Дейл Карнеги, мол, пропагандирует методы манипуляции людьми, а для советского человека это не приемлемо. Препятствует формированию его личности.
Можно подумать, что вся советская пропаганда не является сплошным надувательством. Приукрашивание жизни,- требуемое условие понятия социалистического реализма.
Мне, уже опытному врачу-психиатру, книги Дейла Карнеги открылись в ксерокопиях. Они были переведены энтузиастами на русский язык, и распространялись так, как это практиковалось в диссидентских кругах. Я не был в полном смысле диссидентом, но кое-какие полезные сведения мне перепадали.
Дейл Карнеги был для меня откровением. Никаким манипулятором он не был. Он нашел правильный путь познания человеческой натуры. Он изучал биографии и высказывания выдающихся людей: общественных деятелей, предпринимателей, ученых и просто успешных личностей. Он старался понять, откуда идет эта успешность. Ему открылись, с одной стороны, дремучие дебри человеческой психики, и возможности пробиться здравому смыслу, с другой стороны.
Я часто приводил в своих беседах с родителями или с постоянно ссорившимися супружескими парами такое высказывание Дейла Карнеги: «Если мы желаем добиться от кого-либо положительного действия, не прибегая к насилию, грубому подкупу или другим манипуляциям, есть один-единственный способ реализации этого: пробудить в этом человеке желание это сделать».
Или другое важное действие. Как добиться того, чтобы человек, обладающий властью или другими возможностями, прислушался к нашему мнению, принял нашу идею?
Сказать прямо? Надо быть, мягко выражаясь, наивным, неопытным, чтобы не сказать глупым, пытаться это сделать.
Последует резкая негативная реакция, ну, полное отторжение! Как же быть?
Способы и возможности (говорим только о честных отношениях!) имеются!
С учетом особенностей человеческой психики Дейл Карнеги рекомендует:» Попытайтесь сделать так, чтобы человек думал, что на самом деле ваша идея принадлежит ему»!
Повторяю!
Склонные обвинять Дейла Карнеги в пропаганде манипулирования, сразу ухватятся за эту рекомендацию: «Попытайтесь сделать так, чтобы человек думал, что на самом деле ваша идея принадлежит ему».
В главе 7-й «Как наладить сотрудничество» автор задает риторический вопрос: «Не склонны ли вы больше доверять тем идеям, которые зародились в вашей голове, нежели тем, что были преподнесены вам на блюдечке с голубой каемочкой? Если это так, то стоит ли пытаться вдавливать свои идеи в головы других?
Не разумнее ли просто подбросить мысль и дать возможность другому человеку додумать остальное?
Применительно к торговле Дейл Карнеги говорит: «Никто не любит, когда ему навязывают какой-либо товар или велят сделать что-либо. Нам больше нравится чувствовать, что мы покупаем по собственному усмотрению и действуем в соответствии с нашими собственными соображениями. Мы любим, когда нас спрашивают о наших потребностях и мыслях».
Конкретный пример: Некий художник Юджин Уэссон безуспешно пытался продать эскизы моделей одежды ведущему модельеру, но каждый раз получал ответ: «Нет, Уэссон, я думаю, сегодня у нас опять ничего не получится». После многократных неудач художник задумался, и кое-что до него дошло.
Он взял с собой полдюжины незаконченных рисунков и направился к тому же модельеру: «Я прошу вас сделать мне небольшое одолжение. Вот несколько незавершенных эскизов. Не могли бы вы подсказать мне, как лучше закончить эти эскизы, чтобы они подошли вам?»
Некоторое время модельер молча смотрел на рисунки. Наконец он произнес: «Оставьте это у меня, Уэссон, и зайдите через пару дней». Уэссон пришел через три дня. Он выслушал предложения, взял эскизы и, вернувших в студию, закончил их в соответствии с пожеланиями покупателя. Каков результат? Они все были приняты. Потом этот модельер заказал у Уэссона еще десятки эскизов. «Я понял причины своих многолетних неудач, — говорил Уэссон,- я убеждал его купить то, что, по моему мнению, требовалось ему. А затем я полностью изменил подход, попросив дать мне его идеи. Это привело к тому, что теперь он чувствует себя автором этих рисунков, и он действительно им является. Мне не надо продавать ему. Он покупает сам».
Далее Дейл Карнеги указывает: «Метод, в соответствии с которым вы даете другому человеку почувствовать, что именно он является автором предлагаемой идеи, работает не только в бизнесе и политике, но и в семейной жизни».
Полковник Эдвард М. Хауз во времена президента Вудро Вильсона пользовался огромным влиянием при решении вопросов внутренней и внешней политики. Вильсон обычно предпочитал решать конфиденциальные вопросы именно с ним, а не с членами своего кабинета.
Впоследствии он рассказывал: «После того, как я познакомился с президентом, я увидел, что легче всего его можно склонить к какой-либо идее, упомянув эту идею, между прочим, но достаточно явно,чтобы она не прошла незамеченной. Это нужно было для того, чтобы он стал самостоятельно над ней размышлять.
Однажды я был в Белом доме и убеждал его проводить политику, которую он не одобрял. Но через несколько дней на обеде я был удивлен, когда я услышал это самое предложение, которое он выдавал за свое».
Две с половиной тысячи лет назад китайский мудрец Лао-дзы высказал мысли, которым могут следовать и современные люди: «Реки и моря наполняются водами сотен горных потоков, так как находятся ниже их. Поэтому они и господствуют над горными потоками и берут с них дань. Так же и мудрец, желая быть выше людей, низводит себя ниже их, а, желая быть впереди людей, ставит себя позади них. И хотя он выше людей, они не ощущают его превосходства, и, даже будучи впереди них, они не считают это умалением своего достоинства».
К рассматриваемой закономерности я могу добавить следующее. Однажды известный режиссер Марк Донской проводил репетицию одного спектакля. Зная присущие человеку психологические особенности, одна из актрис сказала: «Знаете, Марк, на одной из репетиций Вы высказали такую мысль (она назвала какой-то эпизод)». «Что Вы мне голову морочите, я этого не говорил. Впрочем, в этом есть какой-то смысл», — заявил режиссер. И с присущим ему талантом внес в спектакль и это предложение.
Вывод: нет смысла прямо «в лоб» предлагать свои идеи. Не работает. Дейл Карнеги формулирует принцип: Дайте человеку возможность считать, что ваша идея принадлежит ему.
Как сложно порой пробиться через дремучие джунгли человеческой психики: Через гордыню, что ли? Через самолюбие, что ли? Или через элементарную глупость, что ли? Или психика человека склонна замыкаться на самой себе?
Мошенников просим не беспокоиться! Речь идет о благих намерениях. Хотя и говорят, что благими намерениями дорога в ад вымощена.
Кстати, об этих закономерностях следует задуматься и психологам, и психотерапевтам, и прочему люду.
Опытные в этом деле врачи или другие наставники стараются не давать «в лоб» советов, а стараются подвести мыслительный процесс собеседника к тому, чтобы тот сам пришел к нужному выводу.
